En la gestión de empresas, antes o después tendremos que negociar con otras personas para alcanzar acuerdos sobre asuntos importantes de la organización. Esas negociaciones pueden ser con personas externas a la empresa (por ejemplo, proveedores de diversa índole) o internas (por ejemplo, niveles de mando de otras áreas).
Ahora bien, está demostrado que:
Las posibilidades de éxito de una negociación dependen fundamentalmente
de las habilidades que posean las personas que participan en ella.
El cuestionario que mostramos a continuación le permitirá, al identificar cuáles son las habilidades y actitudes ideales, comparar, a nivel personal, el nivel de cumplimiento de las mismas.
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EVALÚE SUS DOTES PERSONALES COMO NEGOCIADOR
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Siempre |
A veces |
Nunca |
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1 |
¿Se ocupa de definir con precisión cuáles son sus objetivos y necesidades antes de iniciar la negociación? |
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2 |
¿Define con certeza cuál es la solución ideal, la solución aceptable y la solución mínima que espera lograr en cada negociación? |
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3 |
¿Sabe elegir correctamente las tácticas y estrategias más apropiadas a seguir durante la negociación? |
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4 |
¿Se muestra dispuesto a trabajar de común acuerdo con la otra parte para reducir los obstáculos a un acuerdo final? |
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5 |
¿Está siempre abierto a identificar las oportunidades que surgen para negociar? |
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6 |
Durante el proceso de negociación, ¿piensa de manera positiva? |
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7 |
Ante toda negociación, ¿está convencido de que puede lograr un acuerdo positivo para amas partes? |
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8 |
¿Es capaz de identificar y presentar vías para llegar a un acuerdo favorable? |
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9 |
¿Busca soluciones en las que ambas partes resulten ganadoras (soluciones ganar-ganar)? |
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10 |
¿Es capaz de trabajar sin cortapisas ni agendas ocultad con la contraparte? |
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11 |
¿Utiliza con eficacia los propios conocimientos y la información que surge durante la negociación? |
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12 |
¿Puede hacer frente sin problemas a las presiones del tiempo y los cumplimientos establecidos? |
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13 |
¿Trata siempre de lograr un equilibrio de poder entre las partes? |
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14 |
¿Sabe respetar sus propios límites? |
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15 |
¿Es capaz de ejercer su propio poder con eficacia? |
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16 |
¿Se prepara concienzudamente antes de las sesiones de negociación? |
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17 |
¿Sabe plantear sus objeciones y puntos de vista de forma diplomática, sin ofender a la contraparte? |
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18 |
¿Escucha atentamente a la contraparte cuando hace sus planteamientos? |
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19 |
¿Sabe hacer preguntas con tacto? |
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20 |
¿Observa con atención el comportamiento de la otra parte? |
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21 |
¿Es capaz de ratificar sus puntos de vista y opiniones sin parecer terco o encerrado? |
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22 |
¿Es capaz de comprender a las otras personas durante las negociaciones? |
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23 |
¿Mantiene siempre la confianza en el éxito de la negociación? |
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24 |
¿Mantiene siempre una actitud de mente abierta durante las tratativas? |
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25 |
¿Es capaz de permanecer calmado y dueño de si mismo durante negociaciones muy prolongadas? |
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26 |
¿Es capaz de buscar e identificar opciones alternativas que conduzcan a un buen acuerdo? |
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27 |
¿Es capaz de identificar con precisión los motivos, objetivos y necesidades de la otra parte? |
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28 |
¿Sabe evaluar las posiciones, propias y de la otra parte, que se van alcanzando durante negociación |
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29 |
¿Se ocupa de reunir suficiente información sobre la contraparte antes de iniciar las negociaciones? |
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30 |
¿Reconoce los límites de la otra parte? |
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31 |
¿Es capaz, dado el caso, de hacer preguntas directas? |
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32 |
¿Es capaz de utilizar con eficacia las preguntas indirectas que le permitan llegar a su objetivo? |
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33 |
¿Es capaz de evitar una confrontación directa y abierta sobre los temas sujetos a negociación? |
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34 |
¿Es capaz de estimular la cooperación entre las partes con el fin de solucionar los problemas que surgen en una negociación? |
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35 |
¿Sabe interpretar los gestos y el lenguaje corporal de la contraparte? |
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36 |
¿Es capaz de gestionar eficazmente los intentos de obstrucción durante la negociación? |
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37 |
¿Sabe gestionar las tácticas de negociación (positivas o negativas) que utilice la contraparte? |
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38 |
¿Es capaz de controlar sus propias emociones, incluso cuando la otra parte trata de manipularlas? |
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39 |
¿Sabe tomar tiempo para pensar? |
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40 |
¿Es capaz de reducir las diferencias que presentan los puntos de vista encontrados? |
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41 |
¿Es capaz de desarrollar una verdadera “sociedad” o “alianza” con la contraparte con el fin de alcanzar objetivos comunes? |
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42 |
¿Sabe conducir positivamente la negociación hacia su conclusión? |
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Este cuestionario puede servirle, además, como una guía para ir mejorando aquellas características, actitudes y comportamientos en los que no haya alcanzado una evaluación de “Siempre”.
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